Yumstone易石餐饮软件

谈到餐饮企业的营销，大多营销经理的营销思路，还习惯性的停留在过去几年的水平：
1. 店门口放海报，店内搞折扣，想吸引线下流量；
2. 新美大上放团购，搞闪惠，想吸引线上流量；
3. 服务员给指标，要求每天卖多少储值卡，想绑定老客人的消费频次；
然后，基本就没什么然后了，如果三管齐下没效果，那就黔驴技穷了；如果有点效果，却发现停下这些活动，生意就下滑；忍不住又搞，力度不得不加大，财务总监的脸色越来越难看…颇有引鸩止渴的味道。

如果赚钱可以这么不懂脑子，为什么应该轮到你？

最近的5年，是中国餐饮业高速发展的5年，消费环境和供求关系发生快速而巨大的变化，对企业来说，先开源再截流的思路总体没错，凡事都有轻重缓急，但是，如果开源的思路和水平，还僵化在5年前的水平，放在现在高度竞争的市场环境中，你的胜算又有多少？
 
以上的三种营销做法，都可以归纳为餐饮业的传统被动营销手段，在大家的被动营销手段漫天飞的情况下，你的策划水平这么平庸，如何配得上你的高工资呢？
 
我们还经常很无语的发现：充卡客人才能享受高折扣，菜单零售价标的高高的不接地气，新美大上的团购闪惠力度却不小，直接造成买单时候，客人被服务员引导去新美大买单…
我Kao！我是老板会被气得吐血：你是新美大派来的卧底吗？
如果我是你的客人，面对智商这么低的餐厅管理水平，我断然不会来第二次！
这年头，智商这么低，却能把菜品做得独一无二无人能及，信不信由你，反正我不信…
 
然而，嘲笑归嘲笑，我们还是要提供药方，试图解救一下那些处于水深火热中的餐饮老板：
 
第一步：转变营销思路，换位思考，如果你是餐厅的目标客人，你做点什么，客人会欣然接受？
比如说，把你的厨师长，采购总监，运营总监，营销总监，财务总监叫在一起，认认真真的梳理一下你的菜单结构，仔仔细细的对每个菜品重新定个价；请忘记各种花里胡哨的优惠折扣，那些非要客人干嘛干嘛才能获得低价，不然就是高价的策略，现在的客人选择太多太多，也没什么耐心去仔细研究你的折扣规则，换句话说，你定的门槛太高，新客人不愿意卖帐，来一次就被吓跑了；在这样的情况下，你的被动营销策略，已经失效了。

我建议你，定价的时候考虑2种情况：
菜单上的零售价是针对新客人的，请体现足够的诚意，你定的价格，就是你该赚的；
你应该挑选部分的招牌菜品，考虑到老朋友经常光顾生意，而定出一个相对优惠一点的会员价，背后的意思是：经常来的老客人老朋友，我愿意牺牲一点正常的利润，给予一点没有门槛的优惠，在我生意需要的时候，允许我骚扰你一下。
 
请注意：
不要搞没有任何要求的普遍折扣，这只会让你定价虚高，其实是抬高了对新客人的门槛，记得，好东西是不需要打折的；如果要打折，你一定是有条件的，而且你一定能获得某种你想要的长期回报；否则，客人也不会珍惜，也不会因此感谢你。
上述会员价的方式，虽然买单会便宜些，但是你得到了客人的信息采集，累积了常客资料库，在你生意不好的时候，你还能定向的，精准的“骚扰”一下老朋友，所以，如果我是你，我会乐得牺牲一点短期的应得利润。
请一定要停止这样傻B的行为了，即使你还没有勇气在新美大上完全撤下团购和闪惠，请也一定要保证：只要你的客人愿意动动手指留下个人资料，你给他享受的会员价的优惠力度，也一定比在新美大上绕一圈才能享受的优惠力度要大，否则，谁给谁导流呢？
请一定给你的服务员做以下一句话的培训：请扫一扫座位二维码，加入成为我们的微信会员，可以享受我们餐厅的会员价，比新美大上的闪惠更优惠！
 
第二步：请一定要装备高度自动化，高度智能的系统工具，很多管理问题的真正难度是：知易行难，你一定不能过高的估计你的员工们的长期执行力水平。请不要挑战人性，具备强大的营销能力，特别是主动营销能力，你需要一个完全受自己掌控的常客数据库，以及一套得心应手的营销工具；与此同时，你要有一套完美的方式方法，将常客信息的采集工作，完美的嵌在业务流程中。 

什么样的叫完美嵌入？
就是常客信息的采集，没有人因此多做一件事情；

是的，包括服务员，包括客人在内，都不可以因此多做一件事情，否则，你的常客信息采集效果，就是指数级的降低。

我们推荐的方式是：
装备一套易石软件的微信会员CRM系统，开通属于你企业的微信公众号；

你需要在每个餐桌上贴一个这样的二维码，至少可以让客人用来自助结账，在客人打开微信扫一扫来结账的同时，他享受了你给予的会员价优惠，你自动采集到了他的信息，没有一个人，因此多做了一件事情。

甚至，我们还少做了一些事情，由于客人自助完成了结账，易石软件的收银系统，在判断客人的支付实时到帐的前提下，会自动关闭结账单，不需要收银员的任何手动操作！

当然，通过这样的餐桌二维码，你也可以放上你精心设计的，美美的菜单，让客人可以用自己的手机完成自助点菜，由于我们支持大家一起点的功能，加上你不再提供纸质菜单（或备少量纸质菜单备用），每一个到店的客人，都有很大的机会被你采集到信息，加以时日，你有一个十万，百万级的客人消费资料库；

请注意：

你必须睁大眼睛识别你的供应商，你贴在桌上的二维码，是个关键的入口，通过这个入口，你是否获得了一个属于你完全掌控的客人消费信息的数据库？还是进入了他人的数据库？在这样关键的问题上，你稍不留意，就会出现借鸡生蛋的悲哀，因为你是那只鸡，蛋被人拿走了。

同样，你还得睁大眼睛注意你的钱的流向，一不小心，你的钱先到了某个公司的账上，然后他们过一天或几天才清算给你，合不合法另说，倒闭卷钱跑路的事情，难道我们听到的还少吗？

第三步：有了大量的常客和随客资料库，我们就可以开展很多极为有效的，却又不花钱的主动营销活动！
什么是主动营销活动？
主动营销活动是你主动发起的，不是等着客人上门才感受的，是你有目的，有理由的选择的，是主动推送给客人的，是邀请客人来店体验的…但凡是这样的营销活动，可以称之为主动营销活动，这些活动带来的客人，是真正意义上营销活动为企业创造的特别价值；
恩，能做到这样的营销活动，作为营销经理的你，才配得上你高昂的工资和奖金。
请换位思考，为客人来店提供一个非常强壮的理由…
请一定不要大面积骚扰客人，和5年前不一样，如果你主动营销的对象不合适，客人一旦觉得被频繁骚扰，他会取消关注，中断和你的连接，这样下去，你的主动营销效果会越来越差；
请一定要从生意的数据中，找到生意可以改良提高的薄弱环节，化不利为有利，比如说：假如你周一到周四中午生意不好，那么你可以拿出些实实在在的诚意，允诺你的老朋友们，如果工作日的中午来店捧场，可以有很大的优惠…如果你还能结合某些特别的条件，比如前500位意见领袖（带客人数最多），让这些客人觉得这并不是随随便便都可以获得的奖赏，他们的内心是充满自豪与肯定，而不是一种低价的引导…
忠诚度不是低价培养出来的，但是和优待一定有关系；懂这个平衡的营销经理，才是合格的营销经理。
当然，易石软件提供的营销工具，具备了很多主动营销的方式方法，特别是一些场景下，系统可以根据设定的规则，自动发送优惠券，非常值得学习，研究，并因地制宜的加以运用。
 
第四步：全面梳理业务流程，消减不友好的待客方式，优化被动营销策略：
很多营销经理，他们执念于所谓过去的成功经验，追求某些个对餐厅带来的好处，但是忽视客户体验感受，非常容易产生“捡了芝麻，丢了西瓜”的结果；
比如：设计客人储值营销规则的误区：
1. 对储值卡业务抱有过高期望值，希望锁定客户的未来消费行为
2. 希望用沉淀的资金池解决现金流
为了达到以上的目的，餐厅不得不在推销储值卡业务的时候，大幅牺牲财务收益，比如充多少送多少，这相当于全单折扣，送的少客人不卖帐，送的多，要不就是送不起，要不就是影响菜品定价，实际上，长期来说一定是影响了菜品定价；这反过来，大幅影响了非储值客人的价格感受；由于竞争充分激烈，加上储值卡客人，普遍占总客群的比例不到10%，这使得对于餐厅至关重要的90%的顾客群体，产生了相对变低的消费满意度；
由于最近5年来，移动支付的大量盛行，对客人而言，支付手段变得更为丰富和方便，加上行业中搞储值业务的餐厅，倒闭声此起彼伏，这还不乏一些让消费者曾经觉得如雷贯耳的品牌，这更加剧了消费者普遍对储值业务，特别是大额储值业务的警惕和厌恶…
在这样的背景下，继续用原有思路，大力推动储值业务作为营销主要手段，是不是与行业趋势背道而驰？

易石软件认为，在当前高度竞争的环境下，餐饮品牌最重要的营销考虑要点，按重要级先后排序是：
1. 准确的定价，不要过多考虑营销折扣问题而让定价虚高，伤害大部分客户的消费体验；
2. 尽可能的采集常客消费记录，积累主动和被动营销覆盖能力，而不是将重心锁在传统意义的少部分金字塔顶端的客人（储值卡客人）；
3. 根据生意薄弱环节的需要，发起精准的主动或被动营销活动，做到有价值的引流，提高餐厅的盈利能力；
4. 根据活动效果评估，数据化的结果反馈，不断调整产品研发，定价策略和营销策略
5. 重新设计金字塔顶端的忠实顾客的消费引导
对于愿意被消费锁定的忠实顾客，其实是已经对餐厅品牌高度认可的客群，易石软件不是说不可以针对这少部分忠实粉丝推行储值卡营销活动，但是，我们不应该因为要推储值卡活动，就影响了大部分客群的菜单零售价体系，不然，真的就变成了捡了芝麻，丢了西瓜。
我们可以设定这样的储值规则：

我们建议：
1. 储值金额应该是小额的，让客人入门比较低的，因为我们不必对资金沉淀抱有不切实际的幻想；我们建议餐厅单均×2.5作为充值门槛
2. 储值自动送券，而且是多张券，由于每次消费只能使用一张，这样就保证了客人因此来店频次，这是我们应该追求的核心目标。
 
总结：
中国餐饮业近年来的高速发展，催生了各种各样细分的餐饮业态，也带来了异常激烈的市场竞争。单靠做好菜品就能获得广泛成功的概率越来越小了，这更考验餐饮企业的系统性优势，营销能力和营销体系越来越受到成功者的重视，但是，消费者和环境的变化，科技手段的应用，以及不断提升的营销思路是成功之前最需要洞悉和掌握的。
易石软件以行业近20年专注餐饮管理和系统研发，为广大餐饮连锁企业，提供独到的，无与伦比的一站式解决方案。